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政府または非政府組織によって作成されたレポート。

ポリーとダグ・ホワイト

質問: 中小企業が失敗する最も多くの原因は何ですか?

答え : 資金調達ができないことが中小企業の失敗の原因だという話を多くの人が聞いています。 一方で、これは真実かもしれません。 中小企業が無制限の資金源にアクセスできれば、決して倒産することはありません。 これらの企業は決して利益を上げないかもしれませんが、より多くの資金を求めて井戸に戻り続けることができる限り、存続することができます。

私たちは、資金調達の失敗は通常、より根本的な問題の兆候であるが、それ自体が事業失敗の原因ではないと主張します。 より根本的な問題は、すべての企業が答えなければならない最初の質問に経営者が適切に答えていないことです。 なぜ見込み顧客は競合他社の製品やサービスではなく、私の製品やサービスを購入する必要があるのでしょうか? ちなみに、この質問に経営者が答えられないのであれば、見込み顧客も答えられるはずがありません。 それができない場合は、競合他社から購入する可能性があります。

この質問に対する可能な答えは 2 つだけです。 1 つ目は、自社の製品またはサービスが競合製品と類似 (または、さらに言えば同一) でありながら、コストが低いことです。 ウォルマートは、このアプローチを活用したビジネスの好例です。 ブランド品を販売しているため、競合他社が提供するものと同じです。 ただし、ウォルマートではオーバーヘッドが低く、大量に分散されています。 さらに、その巨大な購買力を利用して、サプライヤーとの低価格交渉を行っています。 これにより、ウォルマートは一般向けに低価格で販売できるようになり、場合によっては競合他社が製品の供給業者に支払う価格よりも安くなる。

残念ながら、中小企業がこのモデルを模倣することはほぼ不可能です。 結局のところ、企業がウォルマートの規模を持っているとしたら、それは小さくないでしょう。 他にも低コストのモデルはありますが、現実問題として、ほとんどの中小企業にとって低コスト戦略を追求することは難しいでしょう。 したがって、この質問に対する唯一の可能な答えは、自社の製品またはサービスを競合製品と差別化することだけです。

市場の少なくとも一部のセグメントにとって、製品またはサービスを独特の魅力にしている一連の属性を特定します。 差別化は良いことですが、違うだけでは十分ではありません。 私たちはよく、スカンク風味のアイスキャンディーの愚かな例を使います。 それは違うでしょう。 どの食料品店の棚にもこれに匹敵するものはありません。 残念ながら、この明確に差別化された製品を購入したいと思う人は多くないと思われます。

その違いは、競合他社の製品ではなく、市場の一部の人々に自社の製品やサービスを購入させるような影響を与えるものでなければなりません。 自社のサービスを差別化する属性を特定したら、この違いを評価するセグメントが、自社のビジネスと計画している成長をサポートするのに十分な大きさであることを確認します。

最後に、マーケティング メッセージで自社製品の差別化を重視する市場セグメントに到達する必要があります。 「より優れたネズミ捕りを作れば、世界はあなたのドアへの道を打ち破ってくれるでしょう。」という格言があります。 その格言は間違っています。 あなたがより優れたネズミ捕りを持っていることを世界が知らなければ、誰もあなたのドアをノックしなくなるでしょう。 あなたの製品やサービスを差別化するものを評価する人々に、あなたが提供しなければならないものと、それが彼らのニーズを独自に満たす理由を認識させなければなりません。

確かに、中小企業の経営破綻にはさまざまな要因が考えられますが、私たちの経験上、最も多い理由は、オーナーが自社の製品やサービスを競合他社と効果的に差別化できていないことです。 見込み顧客が競合他社の製品やサービスではなく、あなたの製品やサービスを購入する必要がある理由を必ず理解してください。

1948 年 2 月、サザン鉄道がオールド ドミニオン製鉄所とトレデガー社の間で石炭と鉄を輸送するために使用していた、ジェームズ川を渡る築 76 年の架台が撤去されていました。 1909 年の火災で橋は焼失し、1948 年までに島に残った橋は、使用をはるかに超えた火災の危険があると判明しました。